Sicuramente ognuno di noi nella vita avrà avuto l’esperienza di “andar per case”. Comprare casa, vendere casa, mediare per una casa. E’ un test faticoso, stressante e complesso. Comprare o vendere casa è uno degli stress più significativi nella vita di una persona e anche in queste occasioni il galateo della compravendita immobiliare e la Business Etiquette potrebbero tendere una mano a rendere meno pesante la situazione.
La mia esperienza attuale mi ha portato a fare delle riflessioni su questo aspetto perché cercando casa, ho potuto apprezzare quanto ci sia da fare in questo settore.
Vediamo insieme qualche consiglio di Bon Ton per il mediatore, per chi vende la casa e per il cliente ossia chi l’acquista.
Consigli di galateo per il mediatore immobiliare
Partiamo dal mediatore. Mettere in relazione chi compra e chi vende è sicuramente un’attività importante. Nel corso degli anni l’agente ha acquisito un ruolo sempre più preponderante nel mercato immobiliare. Si è assistito ad una proliferazione di agenzie che si contendono, a volte con scorrettezze e colpi bassi, i potenziali clienti. L’affollato mercato segue le leggi della giungla: vince il più forte, vince il migliore.
Cosa deve ispirare un agente immobiliare: prima di tutto “fiducia”. L’acquisto di un immobile non è come l’acquisto di un abito. Le caratteristiche da valutare sono molteplici e non sempre sono visibili.
L’ultimo agente immobiliare che ho incontrato aveva pantaloncini corti e t-shirt. Precisando che non ho alcun pregiudizio per le T-shirt, penso che un adeguato abbigliamento possa preludere anche ad un rapporto affidabile. Scegliere il giusto outfit e la cura della persona rappresentano il primo elemento di giudizio. E’ vero che le più grandi truffe sono state perpetrate da signori in abito grigio, ma qui vogliamo affrontare una situazione di normale attività lavorativa. Quindi l’attenzione alla propria immagine offre all’interlocutore un elemento di valutazione positivo.
Con l’avvento della tecnologia informatica spesso gli appuntamenti vengono conclusi direttamente dal sito, di conseguenza l’agente deve organizzare gli incontri rispettando gli spazi temporali. Fare il giro dell’immobile nei giusti tempi in modo da non dover far aspettare gli eventuali visitatori successivi.
Il suo ruolo deve tener conto sia degli interessi del cliente che di quelli del compratore. Costruirsi una buona reputazione consente un potenziale enorme per la costruzione del proprio pacchetto clienti. Un acquirente può diventare un venditore e viceversa. E lo sappiamo tutti che spesso la scelta ricade verso chi ha un comportamento gentile, professionale e concludente.
Deve concordare con il venditore gli aspetti da evidenziare e quelli da “trascurare” a meno che non siano dei difetti particolarmente gravi. Chiedere anticipatamente se può aprire ante di armadi o cassetti al fine di dimostrare le capienze e gli spazi; le intromissioni possono rappresentare un fastidio per il padrone di casa.
Una volta concordate le caratteristiche da esporre, sarà solo lui l’interlocutore esclusivo del visitatore e solo in caso di particolari richieste si rivolgerà al proprietario perché dovrà dedicarsi completamente al potenziale acquirente.
Dovrà assolutamente vigilare affinché non vengano infrante le regole di ospitalità, controllare che non ci siano invadenze o intrusioni, e che in caso di presenza di bambini e/o animali, questi siano tenuti sotto stretto controllo.
All’uscita chiedere se sono state raggiunte le aspettative o se ci sono stati elementi che non rispondevano elle esigenze personali. Dimostrarsi disponibili ad un eventuale incontro per selezionare con maggiore precisione le caratteristiche ricercate, e poter quindi fare una selezione più accurata del parco immobili in loro disponibilità.
La legge di mercato comporta anche studi ed analisi dei clienti. Riuscire a raccogliere un database con gli elementi essenziali dell’incontro può consentire come raggiungere il cuore del problema e affrontare le difficoltà trasformandole in opportunità. Prevedere bene per concludere meglio.
Posso dimostrare con esattezza che nel mio caso, alla fine di alcune visite, sono stata salutata senza neanche la stretta di mano classica (per via del covid) e nessuno che mi abbia detto: vogliamo riparlarne?
Ovviamente sono persone che non penso proprio di ricontattare.
Consigli di galateo per chi vende la casa
Il venditore: altra figura importante. Il privato che vuole vendere la sua casa può farsi aiutare dalle regole che la Business Etiquette suggerisce.
Vale sempre la correttezza e il buon senso. Preparare l’immobile affinché si presenti in maniera ordinata e pulita è ovviamente un elemento essenziale a determinare la prima buona impressione.
Nel mio giro di case sono riuscita a trovare sul piano, fuori dalla porta un paio di scarpe. Un vetro rotto sulle scale e piante secche nei vasi della sala da pranzo! Certo non c’è nulla di male, ma l’idea di una certa sciatteria e di conseguenza di poca attenzione alla cura della casa può inficiare una buona trattativa. Cosa si rischia di trovare? Cosa altro può nascondere una persona che non presta attenzione alla forma?
Non occorre molto lavoro. Il segreto, in prossimità di un appuntamento, è fare un giro con occhi critici. Guardare il proprio quotidiano come se lo si vedesse per la prima volta. Si possono scoprire cose davvero interessanti. Agire di conseguenza. Sicuramente si potrà aumentare il grado di apprezzamento.
Durante la visita accendere tutte le luci, aprire le imposte e mantenere un comportamento defilato lasciando che sia l’agente a fare gli onori di casa. Anche se questi dicono cose non concordate, non contraddirli in presenza del cliente, ma chiarire in un secondo momento le difformità riscontrate per esporre più coerentemente le proprie occorrenze.
Consigli di galateo per chi acquista la casa
Il cliente. Nel presente contesto è il soggetto più stressato. Deve girare in lungo e in largo, districandosi nel groviglio del mattone. Lo guida la necessità di cercare un luogo importante per la propria vita e lo preoccupa la possibilità di sbagliare la valutazione.
Il suggerimento per questo attore è quello di armarsi di pazienza e attenzione. Riuscire a guardare oltre ma senza invadere eccessivamente.
Occorre ricordare che si accede nella sfera privata di gente sconosciuta. Quindi occorre usare estrema cautela e la massima educazione possibile. Cercare di presentarsi al massimo in due persone, possibilmente senza animali e/o bambini. Se non è possibile, tenerli sotto controllo e non farli assolutamente scorrazzare in giro per stanze e luoghi non autorizzati. Non aprire armadi e cassetti. Non fare domande personali e non fare assolutamente commenti negativi. Se non si apprezza qualcosa tenerlo per sé stessi. Sono invece graditi i complimenti, che devono essere anche questi discreti senza sperticarsi in eccessive lodi.
Sorridere sempre e non esprimere giudizi. Questi potranno essere fatti in sede di rendicontazione alla fine della visita o in un secondo momento.
Insomma, “andar per case” non è una semplice passeggiata, ma può diventare anche piacevole con un pizzico di Business Etiquette e di buon senso.
Ad majora.
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